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  • 【i-EDU峰会】掌通家园叶荏芊:产品为先,科技赋能——打造幼教平台生态圈





    3月30日,在第三届i-EDU教育产业投资峰会上,掌通家园创始人兼CEO叶荏芊进行了以《产品为先,科技赋能——打造幼教平台生态圈》为主题的演讲。他认为,“家园共育行业的关键是幼师,掌通家园是全球幼师日活最高的产品。未来掌通家园将在平台端发力,打造幼教平台生态圈。”

     

    据了解,本次峰会以“新周期 新动能”为主题,来自教育行业的资深专家、投资人、上市公司负责人等在现场围绕教育行业趋势,科技助力教育以及教育资本布局等话题,进行探讨和分享。

    在家园共育领域,掌通家园进入的时间并不算早。2013年,幼教平台行业聚集了将近350个竞争者,在没有先发优势的情况下,经过3年的发展,掌通家园已覆盖全国2100多个县区,拥有100多万的幼师,为2400万家长提供服务,成为家园共育行业的领跑者。

    叶荏芊在现场分享了掌通家园实现“弯道超车”的秘籍:

    邀请制的注册模式为平台构建出信任的关系链接;


    愿意与代理商共享公司利益的合伙人模式;


    远程视频直播服务抓住了市场痛点;


    政府对民办教育提供的政策支持加速了该领域的发展。


     

    此外,叶荏芊表示,在家园共育领域,最关键的是要抓住幼师这个群体。因为只有幼师使用你的产品,家长才会选择使用。

    为此,掌通家园通过互联网的手段,把更好的内容用更高效的方式培训这些老师,把老师变成专业内容的提供方,通过提高他们的专业技能,增加他们收入,此外掌通家园还致力于打造一个信息对称而透明的幼师评价体系,让服务好的老师能得到更好的回报。


    叶荏芊还分享了掌通家园的发展模式和战略。截止目前,掌通家园拥有100多万注册幼师,每天日活幼师30万,不仅是中国也是全球幼师日活跃度最高的产品。叶荏芊透露2019年底,预计掌通家园幼师日活达到150万,家长日活达到2000万。

     

    依托于海量精细化的用户数据,掌通家园可以构建围绕幼儿教育的高质量精准家庭流量入口,通过提供优质内容,定制化的亲子游、培训信息等,比如入驻掌通家园领域的大V《凯叔讲故事》,拥有近千万的粉丝,每篇文章阅读量超过5万。


    接下来,掌通家园将进一步引进优质内容,开放平台,打通场景,从而打造开放式的平台幼儿生态圈。



  • 掌通家园叶荏芊:不求盈利求规模,会员收入单日突破1000万




     

    [ 亿欧导读 ] 四年,从程序员到企业管理者,叶荏芊带着掌通家园,像是经历了一次长跑,一场说来话长的跋涉。能够长话短说的是,今年3月,掌通家园一天的会员收入就已突破1000万,而这相当于2015年掌通家园全年的收入。



    诚恳、幽默、有感染力是掌通家园创始人叶荏芊给人的第一印象,在几个小时的访谈中,他既展现了性格中作为父亲的铁汉柔情,也展现了作为创业者敢打敢拼的决心和狠劲。

    从2014年踏上“家园共育”这条创业路,至今已快四年。四年,从程序员到企业管理者,叶荏芊带着掌通家园,像是经历了一次长跑,一场说来话长的跋涉。能够长话短说的是,今年3月,掌通家园一天的会员收入就已突破1000万,而这相当于2015年掌通家园全年的收入。

    伴随着掌通家园的快速发展,叶荏芊毫不掩饰自己的“野心”——“家园共育市场今年会形成721格局,而我们的目标是一年内做到行业垄断,并且完成Pre-IPO的D轮融资,两年内家长端日活突破千万,并在海外进行IPO三年内达到20万家幼儿园。”

    创业:一个策略

    2014年,很多人都创造了自己的故事。

    这一年,马云带领阿里创造了史上最大规模IPO,刷屏社交网络;这一年,刘强东爱情事业双丰收,京东正式登陆登录美国纳斯达克;这一年,雷军以IoT智能硬件为大方向布局,小米实现估值“三级跳”;这一年,罗永浩带上“情怀” ,加入智能手机大战;这一年,王兴将手伸向了电影、酒店、外卖等多个垂直领域,“大美团版图”正式浮出水面。

    也是在2014年,叶荏芊想再次创业。1978年出生的叶荏芊是技术出身,围绕着自己具备国家专利权的低码流技术,他在远程监控领域起家,曾经为厦门的110服务,也为城管远程的定损、房产行业的远程看房提供远程视频直播服务。

    之后叶荏芊将这种远程监控技术应用在连锁店,他的公司在当时已经成为国内最大的连锁行业SAAS方案的提供商,拿下比亚迪、三棵树、绝味鸭脖等全国几千家连锁店的服务,获得A轮融资,帐上资金充裕。

    但他想放弃已经打下的江山。“前面七八年的时间,我们一直围绕低码流技术在远程视频行业摸爬滚打,想的是怎么通过商业的手段获取更多的用户,覆盖更多的区域。结果回过头看,几个行业都做等于什么都不做。要做一家系统集成公司吗,这不是我们想要的。”

    叶荏芊形容这次创业是“千里挺进大别山”。

    挺进大别山时,共产党丢掉了很多的重装备。表面上,刘邓的部队只剩下了当初十分之一不到的实力,但实际上却夺得了战略主动权。用在创业上就是,创业者要找准时机,大尺度进退取舍。要会做减法,学会暂时放弃盈利,占据一些关键的卡位,抢占市场的战略优先权。

    “我也是一个父亲,我知道没有一个家庭可以承受孩子丢失的痛苦,但当一个高端的幼儿园都没办法做到这一点的时候,那么在流程上肯定有很大的疏忽。幼儿园的信息化程度较低,父母对信息化幼儿园又有着巨大需求,而我们拥有的核心技术,刚好能解决这个问题。”

    2014年,叶荏芊决定放手一搏,砍掉99%的收入,将原来连锁行业ToB的生意全部放弃,聚集公司所有的人力物力推出掌通家园,把精力集中在幼儿园,定点突破。

    但进入这个市场以后,叶荏芊才明白自己太天真了。

    成长:两个阵营

    “你能想到的事情,别人早就想到了。我们刚入场,就发现对手如云——全国的家园共育公益产品有350个竞争对手,运营商20年前就已经提供了这样的服务。那个时候,我们是没有任何资源的新进者,一切从0开始。”

    叶荏芊极具韧性,尽管如此,他也未料到家园共育是这么难啃的一块硬骨头。

    “家园共育绝对是移动互联网线下最重的行业,没有之一。”家园共育的产品,要获得C端的家长就必须先搞定B端的园所。但园所却分布得非常分散,全国连锁幼儿园排名前三十的合在一起,幼儿园数量不超过5000家,而中国民办幼儿园是20万家,公办园10万家。

    “这赛道上各种小公司,各个区域性的公司非常多,因为市场一直有这个需求。难就难在复制,难就难在我们要做全国性的网络。”

    尽管困难重重,但叶荏芊咬紧牙关撑了下来。只是这位新入局者,似乎不太按套路出牌。

    叶荏芊的第一招,是“渠道合伙人制”。家园共育市场重渠道,所以整个行业的玩家都在这上面下了血本。

    叶荏芊想改善这种冰冷的联系:首先,掌通家园不招省代、市代,而是将全国按县区分成29个战团80多个战队2000个区域网格,每个网格由一个合伙人负责,从而让各个渠道方地位平等,互相之间没有竞争,就会更愿意分享。其次,为渠道方并建立了一个完善的培训体系,战队队长由区域开园100家以上资深合作伙伴担任,并给予队长期权原始股成为公司合伙人。

    他的第二招,是坚持通过收费为用户提供优质服务。叶荏芊说,很多家园共育平台往往向幼儿园免费开放,以及通过送签到机设备的形式推广,并寄希望于后续流量带来的增值服务。但掌通从头到尾一直坚持收费,用好的服务换取合理的收入,换取对园所稳定的支持,而不是靠免费、补贴。“没有好的服务就没有好的产品,靠资本的钱补贴是不会长久的,很有可能还没盈利就已死在了烧钱的过程中。”

    他的第三招是“软硬”兼施,为幼儿园提供整套服务。对于园方来说,采用不同服务商的设备太过于麻烦。所以掌通家园不但会给幼儿园提供整体的硬件,包括闸机、签到机,手持终端、校车、无线音响广播系统、监控等。另外在幼儿园的软件上,包括幼儿园的招生系统、绩效系统、点评系统、学费支付系统、直播系统,掌通家园也都会提供。

    这三招下来,掌通家园和其他玩家形成了差异化的打法。今年春季学期开学的第一天,掌通家园单日新增用户突破20余万,在教育类APP免费榜中最高峰值排名第3,在日均增长量上远超同业企业。提及掌通的成绩,叶荏芊的嘴角会忍不住微微翘起来。

    “这个行业可以分成两个阵营,一个阵营是掌通家园的模式,另外一个阵营是其他300多家同业的模式。”

    发展:721格局

    满城尽说幼儿园。

    2017年是全面二胎政策落地的第二年,早幼教站上了风口。但几起虐童事件又让幼儿园这个词被尴尬地悬在半空。在这个被视为幼教行业改革豁口的关键节点,资本、监管大网加速汇集。

    叶荏芊却很激动,他觉得这是这个春天,家园共育行业的机会才是“真正的来了”。只要解决这个行业最大得两个的痛点,一切就会柳暗花明。

    叶荏芊指出,师资是早幼教行业最大的痛点。“很多家长希望依托靠谱的教育机构,但找上市公司、连锁品牌就真的放心了吗?残酷的事实告诉我们,机构是固定的,但真正的服务提供人——老师却是流动的。”

    “和业内所有玩家不一样,我们要攻克的是‘老师’,而不是‘园所’。”

    在早幼教行业,渠道分走了大部分利益,老师的收入占比很少。叶荏芊认为,只有提高了老师的收入,整个行业才能好起来。

    所以掌通家园想要打造一个“大众点评”平台,给园所和家长提供一个筛别幼师的参考标准,给老师一个提高收入的机会。在这个平台上,掌通幼师会被按照星级标准点评,五星就是满意度90%以上,获得高评价的幼师收入会相应提高。另外,掌通家园还通过互联网的手段,为幼师提供专业的培训,提高他们的专业技能,将他们变成专业内容的提供方。通过培训和考核的教师,收入也能得到提高增加。

    “目前掌通家园拥有100多万注册幼师,每天日活幼师40万。而这个数字,目前是业内甚至是全球第一。”

    叶荏芊认为,早幼教的另一个痛点是优质内容无法触达到用户。育儿是每个家庭的重头戏,但大部分的家长在育儿的专业知识、成长教育资源方面却非常欠缺。所以掌通家园和凯叔讲故事、蔡伟忠博士、喵姐早教说、新东方满天星、新东方酷学多纳、伟才教育集团、奥飞娱乐等教育专家和专业的教育机构合作。

    对于掌通家园来说,大V及培训机构入驻后,平台每天可以将很多高质量的专业的幼教内容提供给父母;而对于这些内容提供方来说,而掌通家园能够精准触达3-6岁幼儿园及家长,给大V及培训机构推送大量高匹配用户。

    据了解,内容及广告已经成为掌通家园新的盈利点,广告营收已接近10万/每天。

    这两年,行业的马太效应愈发凸显。一批批的小玩家倒闭出局,是家园共育上半场战争的结束,亦是下半场战争的开局。“家园共育行业同所有移动互联网行业一样,内容方只会选择第一的平台。而市场今年会形成721格局,第一名70%,第二名20%,剩下的10%,而掌通家园的目标是一年内做到行业垄断,两年内老师端日活达到上百万,家长端日活达到上千万。”

    有的对手也重视用户,比如贝聊,正在通过和儿童多媒体音响合作、和招商银行合作以及参与VIPKID外教课公开课的抢注活动等等方式在抢夺用户;有的对手也重视内容,比如慧沃,不但要与他的投资方好未来形成课程互补,将课程植入各个平台,而且还专门成立了一支产业基金,发展内容团队。

    看来对手并没有给叶荏芊留多少中场休息的时间。

    结语

    家园共育市场这场竞争激烈的争夺战已经进入尾声。

    但在整个采访中,叶荏芊没有过多的强调掌通家园的战果,只有提及执行总裁宣波带着全家,从北京迁到厦门加入掌通时,他的语气变得很轻快。“对于创业的人来说,竞争是常态,组建一支能“打仗”的部队是必修课。”

    愚蠢的创业者想方设法击倒对手,成熟的创业者花心思解决痛点。

    幼师,是叶荏芊在采访中提及频率最高的词;怎么改善幼教行业痛点,是他最愿意聊的话题。“三次创业,每次转型都是非常痛苦的过程。金钱永远不是早起的理由,创业的核心动力就是想用产品和服务,改变现在市面上存在的、又没有人愿意解决的问题。掌通最大的价值是社会价值,我们是靠着服务走到今天。”

    在他看来,家园共育市场已经进入整合期,而这个赛道也没有任何新进入者的机会了。但在这期间,掌通家园有意愿投资所有友商,而据他透露,掌通家园新一轮的D轮融资正在路上。

    本文来源于“亿欧网”


  • 中国幼教领军人物王红兵:看好掌通家园 幼教独角兽一定来自家园共育








    2018年3月31日,北京盘古大观,贝壳思享会第一次线下活动,聚焦在幼教产业家园共育赛道,红缨教育创始人王红兵、掌通家园创始人叶荏芊等24名早幼教相关从业者共聚一堂,进行了一次干货分享和观点碰撞。


     内容导读 

    - 幼教产业进入下半场,有哪些趋势变化?

    - 幼教领域只有家园共育能产生独角兽!

    - 家园共育的核心是要解决园长的问题

    - 幼教的核心是老师

    - 衡量家园共育APP最重要的指标是日活

    - 2018年底行业会变成721的格局


    王红兵:幼教独角兽一定来自家园共育


    中国幼教领军人物、红缨教育创始人王红兵,首先详细讲解了对中国幼教行业下半场的思考。以2017年9月实施的新修《民办教育促进法》为分界线,中国幼教市场分成了上半场和下半场,这其中所发生的变化,就是行业大势。

     

    根据《民促法》的要求,开幼儿园首先要选择是营利性还是非营利性。选择非营利,就继续享受免税,但获取的利润不能分配。如果选择营利,就必须交税,但交税后的利润是可以合法分配的。更重要的是幼教资产可以证券化,可以在资本市场交易了,这也是近来为什么大量的资本杀进了这个行业

     

    中国幼教行业的下半场,有三个重大的改变:第一,玩家变了,干幼教的人变了,现在是不少大老板来投资幼教了; 第二,办园的门槛快速提高,大老板们一进来就是办最高端的园所,这将对现在的幼儿园造成巨大的冲击;第三,幼儿园的盈利模式变了,以前是靠学费,未来幼儿园很可能不收学费,而是从其他方面获得收入,这对今天的幼儿园又是巨大的影响。

     

    中国幼教的下半场,也恰逢互联网的下半场,这两个下半场赶到了一起,很多互联网人进入到幼教。但他们对这个行业理解太浅,导致在商业化变现的过程中,没有找到很好的路径。在家园共育APP方面,都知道家长有需要,但你问问园长需要吗?仅有家长需要是没有用的,园长说把人带到哪个平台,家长就只能跟着到哪个平台,所以有一句话叫“得园长者得天下”。这不是直接面向家长的平台,不是得家长者得天下,家长再怎么拥戴你也不起决定作用。凭什么园长需要你?你要解决园长的问题,仅解决家长的问题是不够的。

     

    王红兵一再强调一个很重要的观点:中国幼教的独角兽一定来自家园共育赛道,而且家园共育是幼教领域唯一一个能产生独角兽的赛道。未来胜出的应该是幼教的大咖加上互联网的大咖,这两类人的完美结合,才能成就一家伟大的公司。


    叶荏芊:家园共育的核心是幼师


    家园共育赛道的领头羊掌通家园创始人叶荏芊,也把自己对家园共育的理解,结合掌通家园的成长和现状,做了精彩的分享。

     

    在叶荏芊的判断中,家园共育产品的核心是要解决园长要不要用的问题第一个要解决的是老师和家长们的沟通问题,对园长来说,微信群就是造反群,什么时候家长们互相加好友了,基本上是串通起来准备跟幼儿园干仗的时候,所以园长们不喜欢微信群。第二个要解决的是通知送达问题,幼儿园的投诉90%来自于通知不到位,这是园长的刚需。此外,还有安全接送、学费计算、照片分享等问题,都可以通过家园共享平台来解决。

     

    掌通家园在2014年刚开始做的时候,有300多家竞争对手,甚至三大电信运营商都有成熟的校讯通产品。当时的掌通家园没有资源,也没有资本支持,没法像竞争对手一样借助资源或资本进行扩张,只好选择最辛苦的道路,从民办蚂蚁园开始。蚂蚁园并不是低端园,而是非连锁的单体园,或者只是很小的连锁,中国有20万家民办的蚂蚁园。


    掌通家园在全国2700多个县里都找到一个合作伙伴,幼儿园签约之后,由合作伙伴培训园长、老师,还要激活家长。根据掌通家园的数据,只有家长激活率达到95%以上,园所才愿意用,所有的通知、照片、作业、点评才能通过掌通家园来发送。掌通家园把收入大头给到合伙伙伴,用高比例分成代替竞争对手惯用的补贴手段,让合作伙伴获得更持久、更大的收益。合作伙伴才愿意努力去推掌通家园,甚至在村里面地推,上门给家长装APP。

     

    掌通家园APP到今天还没有开放注册,但每天可以新增超过10万的用户,长期排在IOS教育类免费榜的前20名。家长端日活(日活跃用户数量,DAU)已经超过300万,老师端日活超过40万。很多家园共育APP都在宣传自己有多少万家园所,请问有多少老师在用呢?幼教的核心是老师,老师才是服务的提供者,有多少老师愿意用的你的产品和服务,决定了你的市场规模

     

    收入方面,叶荏芊说,虽然掌通家园在2018年的重点还是拓展规模,而不是营收,但在今年3月份的幼儿园开学季,3月5日当天收入超过1000万,超过2015年全年,一周的收入超过4000万,超过2016全年,3月份收入超过1亿。叶荏芊的底气来自手握每天300万3到6岁孩子家长的精准流量,同城业务刚开通了13个城市,3月份月收入就突破了200万,将近100万的纯利。在上海地区推送迪斯尼乐园的7折票,1.7万的阅读量带来8.2万的销售量。


    观点碰撞:聆听价值流淌的声音


    在讨论过程中,两位大咖还给出了很多有价值的观点。

     

    1. 关于家园共育赛道的市场格局


    根据各家平台自己公布的数据,家园共育平台目前覆盖园所最多的是智慧树,然后才是掌通家园,将来谁会一统天下呢?面对这种试图啪啪打脸的问题,叶荏芊说,衡量家园共育APP的市场规模,最重要的指标是日活,也就有多少人真正在使用你的服务。之前有些家园共育APP靠免费甚至补贴的方式去发展园所,很多幼儿园门口会摆着好几台签到机,对于代理商来说,只要能赚到补贴就好,但这种免费、补贴来的用户,是留不住的,这种统计方法不仅没有意义,反而会误导公司的战略决策。根据艾瑞、易观、猎豹移动等多个第三方数据,掌通家园都是业内绝对的第一。

     

    家园共育平台是教育内容的发行渠道,顶级内容专家一定会找规模第一的平台,而优质内容的入驻,又会进一步强化平台的垄断地位。叶荏芊判断,今年年底家园共育赛道就会是721的格局,第1名占有70%的市场,第2名20%,其他家加起来10%。也就是说,如果整个市场是500万日活,其中350万是掌通的,剩下的合在一起不到150万。掌通家园目前有250人的研发团队,每月研发成本超过600万,这已经不是小玩家可以进来的市场,所以今年应该是会解决战斗的。

     

    2. 家园共育平台的流量价值到底有多大?

     

    叶荏芊解释,对于内容方来说,在微博、微信、喜马拉雅这样流量平台难以获得聚焦的流量,这使得获得成本非常高。以掌通家园为代表的家园共育平台,却可以做到用户分层,不仅可以分出来谁是3岁女孩的家长,还知道谁是上5000块钱幼儿园的家长。借用掌通家园投资人俞敏洪的原话,如果掌通真能做到20万园所,150万幼师日活,市值一定超过新东方。

     

    3. 视频直播真能打透整个幼儿园市场吗?

     

    虽然外界一直认为掌通家园是靠幼儿园视频直播起家,但叶荏芊并不认为视频直播适合所有园所,而且掌通家园也只有30%的园所开了视频功能。对于掌通家园来说,视频直播功能最容易收费,能够让合作伙伴在不拿补贴的情况下赚到钱。在掌通家园的起步阶段,没钱没资源,合作伙伴却愿意招四、五个人在县里面布点,靠的就是这个。视频功能在上海公办园没有开,很多一线城市也没有开,它不是一个必需品,只是一个切入点。

     




    4. 从连锁幼儿园的角度看家园共育

     

    随着话题越来越深入,讨论的气氛明显热烈,一向思维敏捷、言辞犀利的王红兵老师开始点评家园共育APP。

     

    王红兵认为,以掌通家园为首的家园共育APP创业者,其商业模式思考的逻辑是跳跃性的。大家总是讲我们有多少家长,但其实是你很少去思考园长所思所想。我们津津乐道的某些功能,从幼儿园的角度来讲,或许内心是抗拒的。家园共育是一个伟大的赛道,唯一产生幼教独角兽的赛道。但是独角兽的关键是关注幼儿园的需求,而不纯粹是家长的需求

     

    主持人反问王红兵,怎么解释掌通家园、智慧树等平台发展了那么幼儿园?王红兵说,早期家园共育APP,大家都知道是用钱烧出来的,是靠资本的力量,这一点要给叶总掌声,叶总提供了一款不靠烧钱获取用户的产品,不浪费太多的子弹就获得这么多的客户。中国幼教的下半场,靠烧钱的模式可能很难持续,是干不下去的。但时至今日,叶总要革自己命,要重新来审视自己的逻辑,要有一个强大团队来研究幼儿园,要找到幼儿园和家长的完美结合,这才是伟大企业的起点。


    叶荏芊非常认同王红兵的观点,掌通家园刚开始做时,和红黄蓝创始人史燕来等人有多次沟通,发现对于大的机构来说,总觉得用户是他们的,不愿意让别人染指。而小的连锁和单体园,也就是常说的蚂蚁园,是没有这个问题的,因为体量小,就不觉得用户有什么用。同样因为小,他们也没有钱投资一个IT系统。这是掌通家园当时看到的机会,从幼儿园的需求出发,找到自己的切入点。

     


     

    5. 规模和盈利,到底哪个重要?

     

    家园共育赛道的两巨头,智慧树说2018年要大规模盈利,而掌通家园说2018年要着重发展用户规模,这是因为双方对未来趋势的判断不一样呢?还是处于不同的发展阶段呢?

     

    叶荏芊认为,行业内能做到前两三名的,都非常不错,但对于创业公司来说,选择什么样的投资方也非常重要。投资方有没有足够的远见和实力来支撑你做平台,决定了你到底能不能做起来。大家看一下滴滴烧了多少钱,饿了吗烧了多少钱,美团烧了多少钱,缺少投资方的支持,平台模式很难成立。家园共育赛道当前这个阶段,肯定不是大规模盈利的阶段,发展规模,要远远比盈利更重要。在规模上拥有绝对优势,如果其他家找到盈利方式的话,掌通家园能更大规模的盈利。


    总结复盘:这只是刚刚开始



    在贝壳思享会这次活动中,王红兵老师表达的观点非常有前瞻性,其中国幼教下半场理论,为创业者指出了大势所在,创业者应该顺势而为。更重要的是“家园共育是幼教领域唯一能够产生独角兽的赛道”这一论断,也为大家在这一赛道投资或创业带来了更多信心。

     

    叶荏芊老师的分享干货满满,对于从事这个赛道的创业者来说,很多经验都是值得借鉴的。掌通家园来自厦门这样的“小”城市,居然能够从300多家同行中脱颖而出,坐上家园共育领域的头把交椅。这不仅仅是选对了赛道,其踏实做事的风格,让利给合作伙伴的态度,一点一点去死磕市场的精神,都给我们带来很多启发。

     


    群英荟萃:贝壳思享会01期嘉宾名单


    王红兵——红缨教育创始人

    叶荏芊——掌通家园创始人

    丁利平——北大纵横母婴童产业研究院院长

    李朋强——水合资本创始人

    田天——九鼎投资高级投资经理

    马骏——九鼎投资投资经理

    程翔——云领资本投资总监

    武玲——21世纪教育集团投资总监

    刘文——厚谷投资合伙人

    宋林鹤——蓝鲸教育市场总监

    迟磊——蓝鲸教育副主编

    孟晓慧——亿欧网

    刁勤——芥末堆

    冼力琴——鲸媒体

    李延大——阅美慧教育总经理

    刘大卫——趣编程COO

    滕林涛——怡创信息CEO

    吴湖——四色邦教育CEO

    张玲——金色摇篮

    张缪兴——点点未来创始人

    于莺——急诊科女超人,祐邻医疗CEO

    陈翔——衡水恒丰地产执行董事

    潘伟涛——贝壳思享会创始人


  • 专访 | 掌通家园创始人叶荏芊:如何用3年时间成为幼教行业的领先者?






    今年春季学期开学的第一天,掌通家园单日新增用户突破20余万,在教育类APP免费榜中最高峰值排名第3,在日均增长量上远超同业企业。而这样的成绩是在未开放注册和坚持收费的前提下取得的。

    3月5日,掌通家园一天的收入突破1000万,而这相当于2015年全年的收入;并且在2018开学季仅用一周时间就超过去年下学期整个学期收入,实现当月盈利。掌通家园的运营模式到底是怎样的?i-EDU专访了掌通家园创始人叶荏芊,为您独家揭秘。




    图片来源:掌通家园官网

     

    从安防转型教育,突围不靠免费

     

    成立于2011年1月,厦门神州鹰软件科技有限公司是一家专注于移动互联网教育平台研发的高科技企业。初期,幼教市场在所有营收中只占1%,但是在2014年,决策者意识到幼儿园的信息化程度较低,而公司拥有核心技术再加上父母对信息化幼儿园的巨大需求,因此,公司做了一个大胆的决定:砍掉全部盈利业务转型幼教市场。

    2013年,幼教平台行业已聚集了将近350个竞争者,在没有先发优势的情况下,掌通家园坚持通过收费为用户提供优质服务。叶荏芊向i-EDU表示:“只有好的服务才有好的收入,园所需要提高本身竞争力,而不是免费。”此外,掌通家园选择从民办园切入,并重视与代理商的交流。经过3年的发展,掌通家园已达成近2100余个县区合作伙伴,服务覆盖6万多所幼儿园,拥有近400万日活的家长,平均每天家长端访问量达2000万次。


    全信任关系的邀请制

     

    目前,掌通家园是行业里唯一没有开放注册,完全采用邀请制的平台。所谓邀请制是指,学校邀请新家长注册;直系亲属间也可互邀注册。叶荏芊对i-EDU表示:保持邀请制的原因在于邀请制代表着全信任关系的链接。通过邀请制体现出园所和家长对平台的信任。

     

    视频直播,实现收支平衡

     

    掌通家园作为唯一有能力提供视频直播服务的平台,通过远程直播技术,加强对儿童托育的监管,而这项技术可以让家长实时感受到老师对孩子的付出。“幼师这个行业收入非常微薄,老师的付出得到家长的肯定,社会才会更和谐。”叶荏芊对i-EDU说。同时他强调:“到目前为止,掌通家园覆盖的所有园所,投诉率下降30%以上。”

     

    通过掌通家园平台,可以在园所和家长之间建立透明的信任关系,但同时,这样的直播并不是无死角,摄像头的开放时段和角度可以由老师控制。

    幼儿园以提供视频直播功能作为增长生源的竞争力,而视频直播这一功能对家长来说是自愿付费使用。如果家长不使用这一功能并不影响其他功能的使用。叶荏芊对i-EDU表示:“开放视频直播的园所,每年的生源情况净增15%,每个学期净增10%。”

     

    对于掌通家园来说,视频直播实现单日1000万的营收,基本实现该方面的收支平衡。

     

    提高幼师专业技能,增加其收入


    当前,幼教行业的服务主要依靠幼师来提供,但在这个行业,渠道分走了大部分利益,因此真正服务方老师的收入却占比很少。

     

    掌通家园拥有100多万注册幼师,每天日活幼师30万,掌通家园通过互联网的手段,把更好的内容用更高效的方式培训这些老师,把老师变成专业内容的提供方,通过提高他们的专业技能,增加他们收入,此外掌通家园还致力于打造一个信息对称而透明的幼师评价体系,让服务好的老师能得到更好的回报。

     

    精准用户匹配,
    吸引大V及培训机构入驻

     

    依托流量和平台优势,掌通家园吸引了包括阿里云、蚂蚁金服、凯叔讲故事、蔡伟忠博士、喵姐早教说、新东方满天星、新东方酷学多纳、伟才教育集团、奥飞娱乐等教育专家和教育机构入驻,每天在掌通家园发布高质量专业幼教内容。而掌通家园能够精准触达3-6岁幼儿园及家长,给大V及培训机构推送了大量高匹配用户。

     

    对掌通家园来说,内容及广告已经成为新的盈利点,叶荏芊告诉i-EDU:“目前的广告营收已接近10万/每天。”

     

    3年达到20万家幼儿园

     

    掌通家园预计在2018年底实现10万余家合作幼教机构,对于这一点叶荏芊对i-EDU表示:

    我们拥有非常完善和稳定的渠道架构,渠道网络对应全国每个县区,每天都可以新增200家以上用户,并且我们的合作伙伴都是跟我们在三年以前最困难的时候一路过来的。

     

    除此,掌通在渠道内拥有较好的口碑,掌通每个月会对合作伙伴进行为期四天的培训,同时每周都有2个掌通家园的合伙伙伴对新开园的合作伙伴进行培训。每天都有将近100家幼儿园园长主动来咨询。因此要达到18年底10万所的目标,对掌通家园来说,保持原有模式,就可以实现。

     

    家园共育行业同所有移动互联网行业一样,内容方只会选择第一的平台。叶荏芊对i-EDU表示:“家园共育市场今年会形成721格局,第一名70%,第二名20%,剩下的10%”,而掌通家园的目标是一年内做到行业垄断,三年内达到20万家幼儿园。”

     

    掌通教育今年会将绝大部分利润给到合作伙伴和内容方,并且继续在研发上加大投入。

     

    在B端,掌通家园会给幼儿园提供整体的硬件、签到机、校车、监控等幼儿园硬件整个系统集成,同时也会给幼儿园提供招生系统、绩效系统、点评系统、学费支付系统等软件支持;在C端,增加数据分发,大数据智能推送的能力。

     

    家园共育市场格局已基本形成,进入整合期,叶荏芊对i-EDU表示:“整合期大概会有一年的时间,今年就会见分晓。”而在整合期内,掌通家园有意愿投资所有友商。关于整合期对新入者是否还有机会,叶荏芊认为:“这个赛道已经没有任何新进入者的机会了

     

    2年4次融资,资金规模达5亿



    掌通家园把融资获得的资金全部用在市场的拓展上,包括内容、平台架构的铺设。中国30万家幼儿园,掌通家园占到接近30%的市场份额。叶荏芊对i-EDU表示:“这时谈盈利为时过早,董事会支持掌通继续投入,到2020年才会考虑盈利的问题。”

     

    同时,叶荏芊向i-EDU透露:“公司近期将完成新一轮的大额融资,而今年9月份将进行Pre-IPO轮的融资,预计两年内在海外上市,融资依然用于扩大规模。”

     

    最后,叶荏芊强调:“资本对家园共育行业的关注度不够,希望有更多资金投入到这一行业,这个行业绝对不是短期效益,而是关系到国计民生以及孩子的未来。这个行业的未来并不是“你死我活”而是合作共赢,希望有更多好的团队,好的资本能进入这一行业。”


  • 专访丨汪潮涌、徐小平力挺,俞敏洪称赞为最顶级的商业模式,掌通家园是如何做到的?





    【“在场所有的孩子家长们,我想请问如果让你可以随时随刻查看你的孩子在幼儿园时的相关动态,而每个学期只需要付费150元,你愿意这样做吗?”这是叶荏芊在“让爱陪伴成长”发布会上做的一个公开调查。】


    2017年7月26日下午,一场主题为“让爱陪伴成长”掌通家园开放式平台暨公益生态战略发布会在中国大饭店举行。这场站在城市中心呼唤爱的发布会上,我们看到了新东方董事长俞敏洪、信中利资本集团董事长汪潮涌,首泰金信基金合伙人俞黎、赛伯乐华创总裁王伟,新东方投资事业部总经理赵征等众多资本大咖的身影。发布会上,掌通家园董事长兼CEO叶荏芊呼吁社会关注留守儿童和县镇幼师收入问题。他表示,掌通家园将拿出1000万投入基于提高幼师收入的天使计划。



    会议现场俞敏洪分享了自己的投资逻辑,他说有两件事很重要,第一是爱,爱能激发热情;第二是专注,专注让事情变得更加靠谱。


    会上信中利资本汪潮涌表示天使轮就想跟进,无奈信中利资本没有天使基金,而真格基金做了天使后,之后被俞敏洪抢了先机,随后种种只能投C轮。


    以下是掌通家园获得投资的部分资料:


    2015年10月,获得首泰金信B轮过亿融资;


    2016年3月,获得由新东方领投,首泰金信跟投的1亿元B+轮融资;


    2016年11月,获得由信中利投资公司领投,华信资本、天星资本跟投的2亿元C轮融资;


    2017年6月,获得赛伯乐华创、亿润投资、新东方过亿联合投资。


    2年4轮融资,资金规模达5亿。这到底是家什么样的企业,会后创业邦对掌通家园董事长兼CEO叶荏芊做了独家专访。



     

    流着创业者的血,根本停不下来


    叶荏芊说话语速偏快,有朋友反映说他骨子里就刻着“创业”二字,沉浸在自己的事业里,随时随刻与朋友分享。在获得由创业邦主办的2012年创新中国创新组中国区总冠军后,叶荏芊就得到了资本界的关注,且获得了真格基金的天使轮投资。


    然而叶荏芊的事业也并非一帆风顺,在创新中国之前他有过两次失败的创业经历,夺冠之后也经历了从安防领域跨行到了教育领域。创业本来就是逆人性,并且成功率不大的事情。然而跨行穷3年,这句话在叶荏芊身上并没有奏效。叶荏芊表示这一切都是源于他的国家专利技术,可以让50-100KB的图像压缩为10KB来传输,也能让手机在2G带宽下播放实时画面,延迟却不超过1秒。


    俞敏洪背书,汪潮涌力挺的到底是家什么样的企业?


    "掌通家园"是神州鹰公司打造的一款幼教管理平台。这个平台当中汇集了通知活动、刷卡签到、宝宝视频、代接确认、成长档案、班级相册、校园新闻、宝宝课程等18大功能。其中帮家长通过手机随时查看孩子在幼儿园的实时情况是核心服务,且基于叶荏芊所拥有的专利技术,无论是2G、3G还是4G的移动网络,家长都能流畅的观看孩子的视频。



     

    “农村包围城市”,迅速覆盖市场


    叶荏芊说在他们进入市场之前,友商们已经占领了多数的公办幼儿园市场,选择从民办幼儿园入手也是毫无选择的余地。而且业务聚焦民办幼儿园的蚂蚁园,所谓蚂蚁园就是学费很低,单园运营的幼儿园,一般决策人就是园长。


    从3-6线城市入手,谁知在这样一片沼泽里竟然蕴含着大宝藏。有一次与俞敏洪等一行人去太原农村走访,学生家长对他说,不是我们负担不起每月200元去购买教材,而是没有好的内容,让我愿意付费。在外地打工也是为了孩子,但是没有放心的幼儿园,我们只好将孩子交付给爷爷奶奶来照看。这席对话让叶荏芊感触颇深,其实3-6线城市空间巨大,只是服务质量和用户体验方面多有不足。

     

    蚂蚁园图片


    受到启发,叶荏芊决定将拿出1000万投入基于提高幼师收入的天使计划,在掌通家园的平台上,这些蚂蚁园幼教可以免费观看专业的培训课程,从中学习,变得更加专业,从而使家长们更加放心、满意的将孩子交给幼儿园。


    掌通家园希望通过从自身做起呼吁更多的爱心人士、企业一起发力,让千千万万留守儿童不再孤独,园长幼师不再无助,远在千里之外的打工父母不再为孩子教育焦虑、忧心。


    从数字角度看,掌通家园很性感。截至2017年6月份,掌通家园已经覆盖全国50666所幼儿园,拥有120万付费账号。平均每天新增100家幼儿园,园丁端每天20万的日活用户,家长端每天200万日活用户,共服务过100万幼师、1000万幼儿、2000万家长。在第三方平台QM和易观国际的全国APP6月排行中,掌通家园用户规模已经杀入前300强,用户日活200万,日启动1200万次,月活500万,月使用时长6亿分钟以上,已经是全世界家长端使用时长最长的幼教平台。

     

    第三方平台QM在2017年Q2数据

     

    易观国际在2017年6月数据


    汪潮涌表示掌通家园建立非常符合互联网未来向纵深发展的行业趋势。未来互联网发展,是需要一批像掌通家园、神州鹰这样在细分市场做到千万级用户群、几百万级的月活、日活量,然后再把相关的产业价值、社交、互联网、电商、共享经济的价值做出来。它就有自己的生存空间和发展前景。


    特立独行寻找盈利模式,不盲目跟风口烧钱


    叶荏芊表示,“互联网+教育”是一个大风口,而我们要思考的就是如何在这样很重的一个行业找到赢利点。目前掌通家园是能够实现月度盈亏平衡,对于B端幼教机构,以成本价交易,而对于C端学生家长们,主要是视频变现为主,家长每学期以150元的费用购买随时查看孩子在校情况的视频,而这也是家长们愿意付费去做的事情。


    对此,俞敏洪说像这样收费变成了潜移默化的商业系统建立起来了,而且建立在家长百分之百的自愿自觉的过程当中,这就是最顶级的商业模式。


    除此之外,掌通家园依托自己的垂直精准稳定的亲子流量将变现聚焦同城亲子游与幼教培训机构的导流上,目前已经在单城日活超过5万的10个城市开通此服务,重庆单城市月度利润接近10万,预计2017年底在50个城市开通此服务。预计2017年度收入接近2亿,未来两年预计实现日活2000万,利润5个亿的目标。


    在战略层次上,掌通家园平台上也引入了喵姐早教说、凯叔讲故事等幼儿产品,从而来丰富平台内容,提升用户粘度。


    掌通家园壁垒在哪?C+轮领投方王伟解释:“幼教本质是什么呢?以6岁以下孩子的智商来说,体验是核心内容。体验,比如听凯叔讲故事就是耳朵的体验。另外,幼教都是线下市场,围绕幼儿园周边3到5平方公里,就是孩子们的家庭住址,流量高度精准。幼教的第一要素是什么?是小孩的安全,除非下很大的决心,就在5平方公里以内。基本上很大市场是可以测算,有几千亿市场,而且通货膨胀,第一不敏感是小孩、第二不敏感是医疗。


    急速增长的背后,是新版“中国合伙人”的支撑


    掌通家园采用的是代理合伙人制度,其中服务佣金的绝大部分分给合作伙伴,有的合作伙伴投入10~20万在一个县区深耕两年,年纯利润可以超100万。叶荏芊表示,掌通家园业务团队分为全国9个大区,29个战团,60多个战队,已达1700多个现有合作伙伴。


    打车找滴滴,旅游找携程,想孩子了该找谁?


    叶荏芊说:“想起孩子,你就会打开掌通家园app,这就是我要做的事。而要做成这件事,关键在于“信”字。我们的团队并不是富有多么优秀的人才,而是因为我们都相信我们所做的事业,这也是掌通家园的核心文化。目前我国已有30万家幼教机构,两年以后这个数字会达到50万,掌通家园的目标是到三年内覆盖20万的幼教机构。


    不盲目跟随风口,不以烧钱的方式获得市场,能够独立思考商业模式,且能够在大爱的基础上做的事情,我们相信这样的企业能走的更远。


  • 一年内融资2亿 寒冬中在不烧钱的情况下获得百倍增长,日活用户破百万,月收入超千万。







    ◆ 叶荏芊(右)与俞敏洪(左)


    导语


    “在家里,家长把孩子当宝一样照顾,幼儿园会不会也对孩子这样好?”

     

    在为孩子寻找幼儿园时,叶荏芊发现很多家长因为媒体上报道的虐童事件对幼儿园存在天生的不信任,而幼师却十分辛苦,薪资微薄,是个需要极大爱心和耐心的工作。

     

    于是,2014年7月,有个3岁女儿的叶荏芊决心聚焦公司所有精力开发掌通家园幼教家校互动管理平台。家长只需要下载一个App,就可以随时关注宝宝的点滴成长获取宝宝的实时情况。

     

    因为小城市的家长很多在外地打工,想要随时看到孩子的需求最强烈。所以,他将目标聚焦为3~6线城市的民营幼儿园,通过发展代理商,为当地幼儿园提供服务。

     

    去年8月获得首泰金信B轮过亿融资,今年3月,掌通家园再获得1亿元B+轮融资,投资机构为新东方和B轮投资方首泰金信,新东方创始人俞敏洪老师任神州鹰董事。他将利用新东方的少儿英语培训体系,为3~6线城市的幼师提供认证,让1线城市教育最好的内容能快速传播到最缺乏教育资源的3~6线县城,B轮和B+轮的融资顾问是青桐资本。


    神州鹰自从2011年1月成立起,因为有极强的线下渠道拓展能力和运营支撑能力,多数时间现金流都为正。今年3月营收突破1000万元每月。

     

    目前,掌通家园日活跃用户100万,有50万付费用户,平均每天打开App十几次,每天停留时间超过30分钟,是个超高频次应用,有精准的数据,每天有10万名家长和3万名幼师会上传宝宝的近百万张照片到掌通家园的成长档案,并分享到朋友圈得到百万次的点赞。现在掌通家园有覆盖全国1000个县区的代理商800家,其中有200家拓展的幼儿园数量在70家以上。

     

    注: 叶荏芊已确认文中数据真实无误



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    聚焦民营幼儿园


     

    自07年起,叶荏芊就在远程监控领域创业。

     

    前两次均以失败收场,在2011年,他成功研发了超低码流压缩技术,可以让原来需要50~100KB的图像压缩为10~KB来传并为自己研发的远程监控系统申请了国家发明专利。此外,他能让原有监控设备只需要升级软件,就能在2G带宽下手机上播放实时流程高清画面,延时不超过1秒。

     

    2012年创业邦举行的创新中国总决赛上,叶荏芊向台下的投资大佬们展示该技术的应用前景:可以用在交通、门店管理等领域。他计划主要用于连锁店,让老板不需要巡店,就可以管理分店并以压倒性的优势从4000多报名企业中脱颖而出,获得了全国总冠军和创新之星称号,并因此被2013年世界财富论坛邀请,向世界500强高管介绍神州鹰的创新模式。

     

    ◆ 创新中国总决赛


    因此,他在赛后的三个月内,获得了徐小平老师的真格基金和高通,和通的天使轮和A轮融资,累计3000万元人民币。

     

    叶荏芊将应用于连锁店的远程监控系统命名为神州鹰远程监控系统,客户可以在手机上实时观看其门店的画面。

     

    叶荏芊招募各地的监控集成商做代理,由他们拓展市场,并上门为客户安装系统。但对于大型连锁店,则由总部在北京上海的大客户部谈合作,再由代理商上门服务。

     

    ◆ 获邀2015年财富论坛(第三排第三个)


    但是,叶的业务只占代理商收入的小部分。他们经常因为要去做其他更赚钱的单子,而不能按时为大型连锁店安装系统。

     

    与此同时,叶荏芊通过代理商反馈的数据发现:他们拓展了很多幼儿园客户,并且粘性很高。


    当时,虽然幼儿园收入只占公司收入的1%,可是活跃用户和消耗流量却占公司的95%以上,用户愿意用代表这是个高频刚需,此时,叶的小孩也开始读幼儿园了。

     

    叶荏芊发现家长在选择幼儿园时,并没有很多的途径了解幼儿园的情况。因为孩子是独生子,3岁前家里6个人像宝一样保护着。而在将他送到一个陌生环境时,叶担心幼儿园不会像家长那样对孩子好,而幼师又对孩子的性格养成至关重要。媒体上爆出的虐童事件,更让他忧心忡忡。

     

    ◆ 叶荏芊(左)与杨元庆(右)


    而对于一家幼儿园来说,70%的生源依靠口碑。一旦有家长对幼儿园不满,即使幼儿园没有真正犯错误,也会严重影响招生情况。“其实它是一个黑箱子,内部真实的情况别人看不到,只能通过传言了解,而很多时候,家长的一个误会,在幼儿园的微信家长群里就会变成群体事件,幼师的辛劳没办法让家长了解和认同。”而开放视频的瞬间,信任就建立了,家长会想,即使我不在看,也有其他家长在看。幼师的辛劳也可以让家长感受到,结果就是开放视屏后幼儿园投诉率下降30~50%。

     

    于是,2014年7月,叶荏芊停掉公司其他业务,决心聚焦公司所有精力开发掌通家园幼教家校互动管理平台。家长只需要下载一个App,就可以随时关注宝宝的点滴成长获取宝宝的实时情况。


    ◆ 宝宝视频

      

    在当时的董事会上,徐小平建老师议他,如果决心聚焦幼教,就干脆聚焦到底,为幼儿园做远程直播,要选择那些看宝宝意愿最强烈的家长。比如县城中的幼儿园,家长们在他乡打工,对孩子的担心和惦念最深,会特别渴望能随时看到孩子。

     

    于是,叶荏芊将目标聚焦为3~6线城市的民营幼儿园,而这个群里,占全国30万家幼儿园中的70%。



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    县城代理商


    在与家长和园长沟通时,叶荏芊发现让家长付费不是问题,问题是如何让他们接受移动互联网。

     

    民办幼儿园的园长,大多是40岁左右的中年妇女。“她每天处理幼儿园那么多鸡飞狗跳的事情,根本没时间上网。”而县城中的家长,很多不会下载安装App,甚至都没有智能手机。

     

    “必须找一个本地人去跟园长谈合作。”

     

    于是,叶荏芊将全国划分为2800个县城,在当地招募代理商,由其承担攻单,签约,教育用户,培训维护的工作。

     

    他最初考虑的代理商是教材商,但发现他们一学期只去幼儿园一次,没有足够的时间服务客户。同时,代理商需要为幼儿园安装监控和提供服务,而他们也不懂。

     

    最终,叶荏芊将代理商确定为当地的安防和电脑系统集成商。他们懂得安装监控,又长期在本地,有足够的时间服务客户。并且,叶荏芊在做连锁店监控时,也已经积累下了很多系统集成商资源,方便继续拓展。

     

    叶荏芊每个月在厦门召开大会招募代理商,并立即进行统一封闭式培训4天,教其如何说服园长、培训老师,家长使用App。首批招募代理商80人,并保持每个月招募60个以上县级代理的速度。

     

    ◆ 代理商培训大会(首届金鹰会)


    代理商拓展客户的流程为:1、与园长达成合作,并获得家长名单。2、发短信给家长通知激活App。3、App全部激活以后,为幼儿园安装监控设备。4、通知家长试用3天,结束后决定是否付款。

     

    整个过程中对线下的依赖程度很重。比如,有家长不会下载App,代理商要骑着摩托车上门教对方使用。在摄像头坏掉时,也需要他们在半小时内去维修。

     ◆ 代理商培训大会(雏鹰会)


    因此,为了提高服务动力,叶荏芊将70%的利润分给代理商。他算了一笔账:平均一个幼儿园有200名孩子,每位家长一学期付费150元,每家园合作伙伴的年毛利有3~4万。一个40万人口的县城,有60~100个类似规模的幼儿园。代理商的年收入能达到两百万元以上,而仅需在当地有4~6个人的团队维护既可。

     

    同时,由于家长的付费是先支付到掌通家园,再分发放给各地代理商。所以公司对代理商的掌控能力很强。

     

    线下代理商开始拓展以后,2015年3月,掌通家园日活跃用户突破为1万,2015年9月掌通家园日活用户突破10万,2016年3月,掌通家园日活用户突破100万,日启动次数超过500万,日活幼师突破10万。

     


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    产品迭代


     

    一次叶荏芊要带孩子去旅游,提前去幼儿园接他。他站在门口等,保安去通知保育员,将孩子领出。但当其走出幼儿园50米时,接到了幼师的电话,“叶总刚刚接孩子的人是你吗?”

     

    这件事对他触动很深,保安和保育员都不认识我,就让我把孩子接走了,假如我是人贩子呢?对幼儿园来说,孩子的安全是核心问题,万一丢掉一个孩子,对家庭和幼儿园来说就是没顶之灾。

     

    同时,有园长向代理商反馈,在幼儿园办活动需要通知家长时很麻烦。如果在微信群里通知,担心有的家长收不到。打电话通知,又很耗费时间,家长的投诉90%来自通知不到位。

     

    于是,去年3月,叶荏芊推出了掌通家园园丁端。为幼儿园提供“活动通知”和“代接确认”功能。如果来接小孩的是陌生人,幼师会先为其拍一张照片,通过掌通家园发送到家长手机。只有家长点击确认以后,代接的人才能接走小孩。

     

    ◆ 代接确认


    代理商在拓展客户时,发现并不是每家幼儿园一开始都愿意开设远程监控,但所有幼儿园都需要签到机来防止陌生人混进学校和计算学费。此前,幼儿园通常用刷卡签到。小孩刷卡以后,短信自动通知家长。“但只代表卡到了,不代表人到了。”


    于是,叶荏芊推出了视频签到机。小孩签到以后,签到机会自动为孩子拍正面和侧面两张照片,随即发送至家长手机。基于同样的原因,几个月以后,他推出了车载签到机和手持签到终端及闸机。家长将孩子送上校车时,同样需要视频签到。

     ◆ 视频签到机


    去年夏天,叶荏芊一家人出游,爷爷、奶奶、妈妈都为孩子拍摄了照片,储存在各自的手机中,整理时很麻烦。以此为灵感,他在App中推出了“成长档案”,爷爷、奶奶、妈妈、幼师可以将孩子的照片统一传至云端,在掌通家园中查看。

     

    该功能一方面方便了照片归类,同时也为App建立了内容壁垒。如果幼儿园想更换其他公司的服务,家长会说,“孩子在App上的照片怎么办?”,现在每天有进百万张照片存在掌通家园云端。


    今年3月,掌通家园获得1亿元人民币B+轮融资,投资方为新东方和首泰金信。他们将利用新东方的少儿英语培训体系,为3~6线城市的30万使用掌通家园幼师进行认证,提供新东方的幼儿英语教学点和上门家教服务既大幅提高了幼师的收入也让好的教育内容找到了最好的落地的渠道和变现方式,叶荏芊笑称我们也许可以改变传统教育的分配模式,变成教育的uber。

     

    掌通家园从成立起,多数时间现金流都为正。,而业内的其他家园共育竞争对手由于没有商业模式,只靠补贴代理商获取用户,在寒冬中就显得特别艰难,业内排二的家园互动平台,去年收入只有300多万,亏损了4600万,而掌通家园今年3月营收突破1000万元,预计9月收入突破3000万单月。

     

    ◆ 掌通家园突破日活百万


    目前,掌通家园日活跃用户100万,有50万付费用户,平均每天打开App十几次,每天停留时间超过30分钟,是个超高频次应用,有精准的数据,每天有10万名家长和3万名幼师会上传宝宝的近百万张照片到掌通家园的成长档案,并分享到朋友圈得到百万次的点赞。现在掌通家园有覆盖全国1000个县区的代理商800家,其中有200家拓展的幼儿园数量在70家以上。

     

     谈到未来的规划,现在的北京中欧国际工商学院就读EMBA的叶荏芊说:公司现在已近覆盖近3万家民办幼儿园,用户增长速度极快,日新增幼儿园最高达200家以上,预计在今年年底,掌通家园月活用户将突破1000万,日活用户突破400万,月收入突破3000万,我们计划16年上半年启动股改并启动C轮融资,今年Q4将登陆新三板创新层,预计明年年底我们将覆盖12万家幼儿占领60%以上市场,日活用户破1000万,年收入突破6亿。掌通家园将在2016年9月份上线家长社区和电商平台,并提供幼儿园学费线上支付和学费分期服务,以现在的30000家园,每家园200万一年的学费计,单单就算20%家长选择学费分期,就可能是个百亿级的金融资产端。希望掌通家园能成为最可信赖的幼教社区,成为一个儿童教育的天猫。


  • 专访叶荏芊:没有什么能阻止神州鹰,微信也不能











    在中欧国际工商学院的一次演讲中,叶荏芊自称是创业路上“打不死的小强”。创业9年,5次身陷绝境,屡败屡战,最终从安防领域跨入幼教,创办神州鹰掌通家园,以最苦最累的方式,开拓出一片幼教蓝海。


    叶荏芊说话语速很快,对于提问,似乎都是不假思索。言谈间散发出一股子敢闯敢拼和不服输的韧劲儿。国内家园共育平台从高峰时的一拥而上,到现在仅剩几家。掌通家园不仅活下来了,而且发展势头强劲。叶荏芊作为“跨界搅局者”,能在巨头的夹缝中顽强生长,成为生长速度最快的“土笋”,这其中有什么内在的逻辑和“秘诀”?


    以下是贱三爷和叶荏芊的对话实录,有删减,已备份对话录音速记,为内容真实性背书。

    PS:先透露一个小道消息,叶荏芊今年将邀请幼教专家及老师入驻掌通家园平台生产内容,幼教领域内容创业的风要刮起来了。一般人我不告诉~




    一、关于产品、商业


    贱三爷:神州鹰掌通家园是一个什么样的软件?


    叶荏芊:掌通家园其实是一个幼儿园移动互联整体解决方案,聚焦于幼儿园中的民办园。汇集了通知活动、刷卡签到、宝宝视频、代接确认、成长档案、班级相册、校园新闻、宝宝课程等18大功能,实现了通知传达双向确认、签到代接安全出入、校园生活实时呈现、见证孩子成长点滴、与老师一对一交流、家庭学校同步教育等贴心功能。这些功能不仅解决了园方管理与家长沟通的难题,而且保障孩子接送安全、带来家长更多的信任,也给幼儿园带来更好的口碑和生源。掌通家园的模式非常重,除了线下的摄像头安装服务,我们在研发上投入巨大,目前仅研发人员就有150多人,可以说幼儿园所有的需求我们几乎都可以满足。


    贱三爷:家园互动软件很多,幼儿园为什么要选择掌通家园?


    叶荏芊:概括来讲,掌通家园可以让园长更省心,老师更用心,家长更放心,孩子更开心。完善的绩效考评系统让园长管理园所不再焦头烂额;开放视频让老师的工作得到家长的充分理解和认同;家长能实时看到孩子在幼儿园的生活和学习情况自然更放心,而在老师家长的无缝沟通和关爱下,孩子能更好地成长。不仅如此,还可以让民办园生源滚滚,好评如潮。每天大约有10万次的家长朋友圈转发,160万张的照片生成。家长愿意在微信朋友圈自动转发源于对掌通家园服务的认可和晒娃的天然需求,而这种持续地转发,就为幼儿园带来源源不断的生源。


    贱三爷:现在的市场份额有多大?


    叶荏芊:掌通家园目前已覆盖50000多家幼儿园,活跃园所有30000多家。平均每天新增100家幼儿园,家长端每天日活用户突破200万,老师端每天日活用户超20万,付费家长数量超过100万,月收入超2000万元。


    贱三爷:为什么先把目标聚焦在3-6线城市的民办园?农村包围城市?


    叶荏芊:掌通家园以视频直播切入幼教,就要选择那些看直播意愿最强烈的家长。3~6线城市的民办“蚂蚁园”,学费较低,孩子的家长大都在外地打工,对留守儿童的牵挂最深,会特别希望能随时看到孩子。“蚂蚁园”的园长就是决策人,可以直接拍板做决定,这比找公办园容易得多。


    从3-6线城市入手,其实也是互联网的价值所在。所有互联网的红利都是满足一二线城市,几百亿几千亿的资金投到滴滴、美团、魔拜这样的企业,其实拉大了中国的城乡差距,而三到六线城市留守儿童的父母长年在外打工,他们把自己的青春都献给了大城市,年老时才能回到镇里面,应该要利用互联网回馈他们。一个企业真正的价值不是市值、不是融到了多少钱,而在于你有没有真正解决一个社会的问题。


    贱三爷:在不发达地区依托代理商安装摄像头并提供服务,这么苦的活,代理商为什么愿意做?


    叶荏芊:我们的商业模式是把全国市场分成2800个县,每个县招一个合作伙伴,由合作伙伴对县域内的蚂蚁园园长进行攻单,负责签约、导入名单,再培训园长和老师,最后通过平台发短信让家长激活。蚂蚁园的园长很多就是投资人,她们每天忙于幼儿园的琐事,是传统互联网很难触及到的人群。必须依靠代理商跟她们当面培训,有的家长不会下载掌通家园APP,代理商要骑着摩托车上门安装。幼儿园摄像头坏了,代理商要派人在半小时内去维修。我们的线下服务难度远超大家的想象,可以说全国没有任何人干着比我们还苦逼的活。


    这么苦代理商还愿意做,其实可以算笔账:假设平均一个“蚂蚁园”有200名孩子,每位家长一学期付费150元。一个40万人口的县城,有60~100个类似规模的幼儿园。平台、设备、技术由我们提供,收入的绝大部分给代理商,让合作伙伴有持续稳定的收入做好园所服务。


    再一个,对于达标的代理合作伙伴,我们直接赠送公司期权原始股。目前已经有近70个代理商成为A级合作伙伴。我们把公司的核心利益给代理商。友商可能只把代理商当做获取C端的手段,给点补助而已。我们不给补贴,但是会先教育他们,做掌通家园,先苦后甜。家园共育产品,没有B端就没有C端。没有老师就没有家长,没有代理商就没有园长。落地服务是代理商要做的,这是一个长期的壁垒。


    贱三爷:目前有多少代理商?如何管理他们?


    叶荏芊:掌通家园现在全国有1700多个县级签约代理,已经覆盖60%以上的区县。我们让代理伙伴自己管理自己。把代理商团队按军队方式管理,9个战区,29个战团,60个战队。每个代理商有等级,颁发勋章。每个战团里面的合作伙伴定期分享经验,总部每个月举办一次交流分享培训会,已经举办了25届。每周都有2-3名A级合作伙伴在线上对全国代理伙伴进行交流分享。其实合作伙伴都是为自己奋斗,掌通家园并不是要管理他们,而是建设好激励及分享交流的机制,让合作伙伴在平台上自我创造和实现。我们的渠道可能是所有友商中最强悍的。


    贱三爷:你如何看待幼教市场以及智慧树、贝聊这样的竞争对手?


    叶荏芊:我认为幼教是中国唯一一个整个行业在三年内会增长50%的市场,潜力巨大。首先因为2015年11月开始二胎政策,2016年开始“造人“,三年后正好入学幼儿园;其次,中国提倡消费升级,所有孩子的家长70%的消费都是为了孩子;第三,家庭教育是人生最长的职业,而现在这是个空白的市场。目前家园共育市场规模很大,但由于入行门槛较低等原因,产品同质化严重,且在这一领域没有特别大的巨头。2015年市场里看得见的家园共育产品大概有百余家,但现在成规模的只剩下几家了。


    其实无论是智慧树、贝聊,还是此前在这个领域涉足过的公司,客观上都为中国幼教做出了贡献,他们的投入和付出,其实做了本该政府来做的事。看到友商一个个倒下去,其实我内心挺可惜的。我非常希望更多的企业和资本进入这个领域,因为靠一家或者几家公司是无法推动这个行业的发展的。对幼儿园来说,免费是个伪命题,因为免费不能解决问题,免费也不可能是核心竞争力。只有通过持续优质的服务,才能获得园方和家长的信赖。靠免费甚至补贴的公司如今巨额亏损,掌通家园不给任何补贴,在友商狂打补贴牌时坚持收费,实现了15个月300倍的增长。从营收来讲,掌通家园目前收入已经达到所有友商的和的一倍以上。




    二、关于个人、生活和未来


    贱三爷:你自称“打不死的小强”,过去几次创业为什么失败?非要成功不可吗?


    叶荏芊:我是研发出身,以前其实不太了解企业管理。掌通家园现在拥有10个专利,其中一个是国家发明专利,我是专利持有人。从研发转型做企业管理,其实要走很多坑,交了不少学费。我身上受过的伤可能比大多数创业者都要多,但是我的几次创业都是在同一个方向。其实现在来讲,并不是说非要成功不可。做技术的人总是希望用自己的产品解决一些生活中存在的问题,这是我连续创业动力的源泉。


    贱三爷:我注意到2016年底汪潮涌的信中利公司领投掌通家园C轮2亿元,你认为他看中了你或掌通家园哪一点?


    叶荏芊:2013年全国财富论坛,我作为创新中国全国总冠军受邀去向世界500强高管做主题演讲,汪总当时是主评委。他很看好神州鹰的商业模式和拓展渠道的能力,他认为我们有很高的壁垒。本身汪总在教育领域也有大量的布局,投资了很多内容产品,包括新东方的俞老师也投了很多教育内容企业。但是中国教育最大的问题不是没有内容,不是没有愿意付费的人,而是收入大部分被渠道盘剥,导致没有人愿意持续研发优质内容。举个例子:你带孩子去培训班,一个班6个孩子,每个孩子交200元,一共1200元。但老师一节课的课酬可能就100元左右。显而易见,95%的钱都被渠道拿走了,老师有动力去提升内容吗?对于家长而言,是培训机构重要还是老师重要?所以中国的教育如果不解决渠道问题,投再多的钱其实没有用。掌通家园其实搭建了一个巨大的直通家长的渠道,在掌通家园平台上的内容提供者将拿收入的70%以上。




    贱三爷:俞敏洪曾说创业公司要警惕C轮死,掌通家园在今天这个体量还会死吗?如果会,可能是什么原因?


    叶荏芊:任何一个公司离倒闭只有18个月。掌通家园在资本寒冬中为什么还能获得投资?因为我们根本不烧钱,这反而获得资本的青睐。我永远考虑的是如果没有投资,我怎么活下来。当初从安防切入幼教,一直走到现在,我没有走流行的免费路线,一直坚持收费自己造血,可以说走得很稳。除非是说产品的方向和理念出了问题,在目前细分领域第一的规模下,掌通家园的安全性还是很高的。举个例子:我们2017年春季开学的收入是去年同期收入的5倍以上,现在每天有将近200万的收益。而这只是做了几个简单的签到服务费、视频服务费而已。渠道建起来后,对于任何内容方而言,掌通家园都是最好的渠道。美籍幼儿教育专家蔡伟忠是我们的首席教育官,他入驻掌通家园不长的时间,已经有60万粉丝,家长对内容的需求很大,也愿意为内容付费。所以等我们的渠道搭建完成之后,希望有更多的幼教专家、园长、老师等入驻掌通家园,为全国的家长和孩子提供内容服务。


    贱三爷:你对什么事情是不能容忍的?


    叶荏芊:超越信任的底线是我不能容忍的。我们把很多权限给到合作伙伴和员工,他们在面对园长时,其实有很大的自主权,自行决定怎么处理。但是如果刷单做假我是零容忍,必须清理出掌通家园队伍。创业公司没有人不做错事,做错了没有关系,只要是出于公心,改正就好。但是如果刻意隐瞒和弄虚作假,我一般不留情面。


    贱三爷:工作中你如何发泄你的情绪?


    叶荏芊:这个还好,几次创业,经历过很多风雨,心态比较平和。现在我更多把创业当作一种修行。其实我创业已经不是为了所谓的成功或者赚多少钱,你听起来可能觉得矫情,但是事实。本身就不是奔着赚钱来做这个事情,所以在碰到一些问题和困难的时候,就不会那么焦虑,自然也没有什么特别需要发泄的情绪。


    贱三爷:当当网李国庆曾表示后悔与夫人一起创业,你和夫人一起创业,有什么感悟?


    叶荏芊:我觉得我跟夫人一起创业,是公司的核心竞争力。我夫人是福建师范大学教育心理学本科毕业,然后参军做到少校。因为有了小孩,切身感受到幼儿园的一些问题,所以我们第三次创业才切入幼教。我夫人负责运营和渠道,执行力和体系能力很强,她用部队的体系打造掌通战区、战团、战队,把合作伙伴分级为雏鹰、雄鹰、金鹰、神鹰。掌通的核心来源于渠道的开拓和管理,以及企业文化的塑造。我在公司负责战略和研发,我夫人负责运营和渠道,两个人十分互补。其实汪潮涌和他夫人李亦非也是一起创业,他非常认同我们这种夫妻档,认为这样战斗力最强。


    贱三爷:你现在思考最多的事情是什么?


    叶荏芊:掌通家园发展到目前阶段,挑战还是挺大的。我希望把它变成一个平台,而不是一个简单的家园沟通工具。掌通家园未来会是日活最高的家长社区和平台,两年前我们的日活是2000,而现在是200万。员工和合作伙伴急剧增加,在北京也设立了分公司,所以组织变革的挑战很大。如何优化组织应对快速增长是我考虑最多的事,这是成长的烦恼。我希望在今年之内,把掌通家园做到教育类APP(涵盖K12)日活第一,我的最终目标其实并不在幼教。


    贱三爷:对于未来,你觉得你自己能看到多远?


    叶荏芊:中国一定会逐步实现教育公平,教育公平才是最大的公平。俞敏洪老师曾多次在政协会议上呼吁。但实现教育公平,任重道远。掌通家园其实极大地提高了我国农村幼教的基础设备和信息化水平,是推动教育公平的一股力量,这是个善业。我的目标是做“最可信赖的教育平台”,以后关于幼儿教育的一切,一个掌通家园就够了。


    今年是解决战斗的一年,幼儿园占有率依然是竞争的高地,我们计划今年覆盖10万家幼儿园,占民营幼儿园50%以上,占全国市场30%以上。3~6线城市聚集了大量幼师用户和家长用户,却缺乏优质教育内容。掌通家园将提供免费整套软硬件系统和直播设备,来获得一二线城市优质教育内容。我们欢迎全国的幼教专家、园长和老师入驻掌通家园,通过这个平台,把优质的教育内容,给到真正需要的广大农村孩子们,让更多的孩子得到更好的教育是掌通家园的使命。